K-뷰티가 베트남 화장품 시장에서 수입 시장 점유율 30%로 맹주(盟主) 자리를 굳혔다. 하지만 '한국산'이라는 후광(後光)만으로 시장을 지배하던 시대는 저물고 있다. 시장 판도는 빠르게 바뀌고 있으며, 소비자의 안목은 한층 날카로워졌다. 이에 베트남 화장품 시장의 지형을 결정짓는 구조, 소비자, 유통, 규제, 그리고 생존 전략을 5회에 걸쳐 심층 진단한다. 이제 '메이드 인 코리아(Made in Korea, 한국 제품)'가 아닌 '메이드 포 베트남(Made for Vietnam, 베트남을 위해 탄생한 제품)'만이 통하는 시장의 새로운 법칙을 면밀히 들여다본다. [편집자 주]

"쇼피에서 신상품을 보고, 틱톡에서 사용 후기 영상을 확인한 뒤, 하사키 매장에서 직접 테스트하고 구매한다."

베트남 Z세대 소비자의 구매 여정을 잘 보여주는 말이다. 오늘날 베트남에서 유통 채널은 단순한 판매 경로를 넘어, 브랜드의 신뢰도와 생존을 판가름하는 '전장(戰場)'으로 바뀌었다. 특히 위조품에 대한 뿌리 깊은 불신과 폭발하는 디지털 소비 문화가 맞물리면서, 유통 전략의 성공 여부가 브랜드의 흥망을 가르는 시대에 들어섰다.

온라인 플랫폼은 쇼피(Shopee)와 틱톡샵(TikTok Shop)의 양강 구도가 뚜렷하다. 전자상거래는 베트남 화장품 시장에서 가장 가파른 성장세를 보이는 채널로, 그중 쇼피는 전체 온라인 뷰티 매출의 약 89%를 차지하며 독보적인 자리를 굳혔다. 소비자들이 '쇼피몰(Shopee Mall)' 입점 브랜드를 선호하는 까닭은 분명하다. 플랫폼이 보증하는 공식 판매처라는 인식을 통해 가짜 상품에 대한 불안감을 덜고 제품의 신뢰도를 높일 수 있기 때문이다.

쇼피몰의 인기 상품 목록은 시장의 요구를 뚜렷이 보여준다. 2024년 온라인 판매 순위를 보면, K-뷰티의 대표 주자인 롬앤(6위, 립틴트)부터 더마 화장품의 강자 라로슈포제(9위, 선크림), 베트남 현지 비건 브랜드 코쿤(4위, 바디 스크럽)에 이르기까지, 가볍고 쓰기 편하며 반복 구매가 쉬운 제품군이 상위권을 차지한다. 로레알의 미셀라 워터나 C-뷰티인 칼슬란의 파우더처럼 브랜드 신뢰도가 높거나 기능이 확실한 '필수 품목'이 꾸준히 팔려나가는 것이 특징이다.

반면 틱톡샵은 Z세대의 유행이 태어나고 퍼져나가는 중심지다. 입소문에 민감한 저가 유행 상품(BODYMISS 향수(1위), GMEELAN 각질 제거제(5위))이 판매를 이끌며, 단기간에 매출이 폭발적으로 늘어나는 모습을 보인다. 쇼피가 브랜드 신뢰도를 바탕으로 재구매를 이끄는 '목적형 소비' 채널이라면, 틱톡은 즉흥적인 '발견형 소비'를 일으키는 무대인 셈이다. 두 플랫폼의 성격이 이처럼 달라 브랜드의 접근 전략 또한 나뉠 수밖에 없다.

오프라인, '신뢰'를 파는 안전지대

오프라인 유통의 주도권은 하사키(Hasaki)가 쥐고 있다. 전자상거래의 급성장에도 오프라인 소매 채널은 여전히 전체 시장 매출의 약 80%를 차지하는 핵심 통로다. 그중에서도 하사키는 베트남 H&B(헬스앤뷰티) 시장의 절대 강자다. 전국 235개 매장을 통해 더마 화장품 중심의 강력한 상품 구성을 갖추고 '신뢰'라는 가치를 쌓는 데 성공했다.

하사키의 핵심 경쟁력은 '전문 지식'과 '안전함'이다. 오프라인 인기 상품 목록을 보면 라로슈포제, 아니사, 세타필, 바이오더마처럼 과학으로 효능과 안전성을 증명한 브랜드 위주로 입점시켜 소비자들의 믿음에 답한다. 

K-뷰티 가운데 피부 진정 효과가 뛰어난 스킨1004의 '마다가스카르 센텔라 앰플'이나 민감성 피부를 위한 디어, 클레어스의 '서플 프레퍼레이션 언센티드 토너'가 상위권에 오른 점은 베트남 소비자들의 선호도를 잘 보여준다. 민감성 피부를 지닌 소비자가 많은 베트남 시장의 특성상, 하사키는 단순 소매점을 넘어 '신뢰 보증수표'와 같은 구실을 한다.

성공의 교과서 '코쿤', 두 채널을 엮다

베트남 현지 비건 브랜드 '코쿤(Cocoon)'은 온라인과 오프라인을 넘나드는 옴니채널 전략의 교과서로 꼽힌다. 쇼피와 틱톡에서는 Z세대를 겨냥한 입소문 마케팅으로 인지도를 쌓고, 하사키와 가디언 등 주요 H&B 매장에서는 기성세대를 포함한 폭넓은 고객층에게 '정품'이라는 믿음을 심어주는 이원화 전략을 쓴다. 

실제로 코쿤의 '달랏 커피 바디 스크럽'은 온라인과 오프라인 채널 모두에서 판매 최상위권에 오르며 옴니채널 전략의 성공을 증명했다. 온라인에서 시작된 관심을 오프라인의 신뢰로 연결하고, 다시 오프라인의 경험이 온라인상의 좋은 후기로 이어지는 선순환 구조를 완성한 것이다.

베트남 시장의 유통 전략은 '신뢰'라는 한 단어로 모인다. 2023년 조사에서 베트남 소비자 76%는 "공식 유통 채널이 아니면 사지 않겠다"고 답했다. 과거 현지 브랜드 '하나유키(Hanayuki)'가 자외선 차단 지수(SPF)를 허위로 광고해 큰 논란을 빚은 사건은 소비자들이 왜 그토록 공식 채널을 찾는지 잘 설명해준다. 

쇼피몰, 하사키, 라즈몰(LazMall) 등은 이제 단순한 판매처가 아닌 '정품 인증 딱지'로 기능한다. 일부 브랜드들은 QR코드나 블록체인 기술을 활용한 정품 인증 체계까지 도입하며 신뢰도를 높이는 데 온 힘을 쏟고 있다. '공식 유통'을 통하지 않고서는 소비자와의 접점조차 만들기 어려운 시장 구조가 이미 굳어졌다.